Comment a démarré votre aventure entrepreneuriale dans l’hôtellerie ?
Antoine Arvis : issu d’une famille d’hôteliers, j’ai passé 8 années dans le secteur de la publicité avant de créer, en 2016, Madeho (pour Management Développement Hôtelier), ma société de gestion hôtelière pour compte de tiers. Nous gérons des établissements pour le compte de particuliers ou de fonds d’investissements. La dimension familiale est également présente puisque Madeho a en contrat de gestion depuis sa création les 5 hôtels parisiens qui appartiennent à ma famille. Nous avons, par la suite, étendu l’activité à des actifs appartenant à d’autres propriétaires.
Quel est concrètement votre métier ?
A. A. : notre cœur de métier est la gestion d’établissements hôteliers pour des propriétaires qui n’ont, soit pas le temps, soit pas l’expertise pour le faire. Notre mission est d’établir une stratégie pour optimiser les performances de l’établissement, à la fois commerciales et en termes de gestion des coûts. Au-delà de la gestion quotidienne des hôtels, nous nous chargeons de les développer via des rénovations, des agrandissements d’hôtels ou des repositionnements.
Combien gérez-vous d’établissements et quel est leur profil ?
A. A. : nous détenons actuellement 13 établissements en gestion dont 12 sont implantés à Paris. Il s’agit d’hôtels indépendants (ou boutiques hôtels) qui ont leur propre marque et qui ne veulent pas dépendre d’une franchise. Notre objectif est d’intégrer en gestion entre 1 et 3 nouveaux hôtels par an. Au-delà du nombre, notre critère est la taille des établissements gérés. Dans l’idéal, nous voudrions gérer, à l’avenir, des hôtels de plus grande capacité afin de pouvoir capter les clientèles de groupes.
Comptez-vous vous déployer en province ?
A. A. : nous avons vocation à nous développer en régions. Nous voulons nous positionner dans des destinations où nous pouvons avoir une mixité entre clientèle business et clientèle loisirs. Ce mix permet de marcher « sur deux jambes » en sécurisant l’activité dans la durée et de mieux traverser les crises. Nous recherchons donc plutôt des hôtels de centre-ville dans des villes d’une certaine taille. Nous avons ainsi investi dans un premier hôtel que nous avons rénové aux Sables d’Olonne avec notre partenaire BPI. Il s’agit d’un bon emplacement dans la mesure où les Sables sont à la fois une station balnéaire et une ville très dynamique sur le plan économique avec un Palais de Congrès et beaucoup d’entreprises présentes dans la région.
Comment vous rémunérez-vous ?
A. A. : notre rémunération est 100 % variable et basée sur les performances commerciales et financières des établissements. Nous nous rémunérons donc à la fois sur le chiffre d’affaires et le RBE des hôtels. Si les hôtels fonctionnent bien et tournent bien, nous gagnons bien notre vie. Ce mécanisme est sain, puisque sans être associés forcément au capital des hôtels, nous sommes associés aux résultats. Les intérêts des propriétaires des hôtels sont alignés avec nos intérêts en termes de qualité de gestion.
Comment s’est soldée 2024 ?
A. A. : nous avons réalisé un chiffre d’affaires sous gestion de 45 M€ en 2024, flat par rapport à 2023. Côté RBE, les performances de nos établissements ont été très bonnes ces deux dernières années.
L’identité de marque est un axe important de votre métier ?
A. A. : nous avons la responsabilité du développement de l’image de l’hôtel sur le long terme. Le marketing et la communication sont donc des dimensions de travail centrales. Nous sommes très vigilants sur le nom, le logo, la charte graphique, le parcours client, l’image de l’hôtel sur les réseaux sociaux... pour construire une image de marque dans le temps. Notre objectif est de capter une clientèle en direct plus importante pour limiter notre dépendance aux OTA’s. À ce titre, l’image est fondamentale, sachant que dans 95 % des cas, nos clients ne connaissent pas l’établissement avant de réserver. Ils ont donc besoin d’être rassurés au travers de différentes variables : les photos, le nom, le logo, le storytelling, les avis des clients…
Vous avez dans votre portefeuille l’appart’hôtel Pepper and Paper. Envisagez-vous un développement sur ce marché ?
A. A. : le segment des appart’hôtels est très intéressant. Notre établissement Pepper and Paper fonctionne très bien et nous espérons pouvoir décliner le concept dans les années qui viennent. Mais nous sommes extrêmement vigilants sur les projets qu’on nous soumet. Car il faut trouver des bâtiments qui s’y prêtent bien. Or, les dossiers qui nous ont été récemment proposés correspondaient à des immeubles de bureaux à transformer en apppart’hôtels mais qui n’étaient pas optimaux en termes de localisation et de configuration architecturale.
Vous avez également une activité de conseil ?
A. A. : depuis 2 ans, nous développons le conseil au niveau marketing et conception d’établissements. Nous accompagnons, tant des hôteliers indépendants que des groupes, sur la conception de leur marque hôtelière, le parcours client, la communication… Nous sommes une sorte de département marketing externalisé pour des hôteliers qui n’ont pas le temps ou les compétences nécessaires pour s’occuper de ces sujets.
Quels sont vos objectifs ?
A. A. : nous n’avons pas vocation à gérer des centaines d’hôtels. Nous voulons conserver une taille humaine. Nous voulons privilégier une croissance maîtrisée et durable. À l’horizon 5 ans, nous projetons de gérer entre 30 et 40 établissements et visons un chiffre d’affaires sous gestion autour de 100 M€.
Fiche d’identité Dénomination : Madeho
Activité : gestion hôtelière d’établissements indépendants
Création : 2016
Effectif : 282 (dont 270 dans les 13 hôtels)
Web : www.madeho.fr
